成为Temu卖家的122天:从进场到退场

作为拼多多出海的第一步棋子,

上线仅数月,Temu已在海外市场掀起风暴。

10美元的卫衣、3美元的蓝牙耳机……有人说Temu血洗美国市场,有人称其不过在走Wish的老路,丧钟早已敲响。
一边是社媒上美国消费者满屏的“真香”体验,另一边是唱衰与唱好声此起彼伏的舆论场。毫无疑问,Temu凭借着惊掉眼球的低价和社交裂变玩法赚足了眼球。但这艘巨轮内部,卖家们正面临着一地鸡毛的境遇。


随着国内段物流平摊、商品重量违约金等新规实施,卖家本就狭小的生存空间正在进一步收紧。潮水上涨之时,有人入场,有人角逐,有人停下观望,也有人,选择在海水还未扼住咽喉之时全身而退……


我们找到了4位处在不同阶段、做出不同抉择的Temu卖家,从他们的亲身叙述中还原卖家们的真实处境,以及职业认知上的成长。——毕竟,没有人比他们更清楚,巨轮之下的暗流,是如何涌动的。

令人迷茫的开场 ╱ 01

跨境老手,如鱼得水? ╱ 02

低价不是生存之道 ╱ 03

退场,夺回主导权 ╱ 04

令人迷茫的开场

李娟,陶瓷杯具卖家,刚开始接触Temu我是一名批发商,也会参与设计,之前主要供货给国内线下市场。
近几年国内生意不好做,四年前我们开始拓展国外业务,给亚马逊等跨境电商平台的卖家供货。
我一个月前开始做Temu。
国外接受的价格比较低,需要走量,这是我们选择Temu的原因。
目前我上传了十来款产品的图片,截止到12月底,才通过了两款。
等待审核的过程很漫长。


我上传的产品中,有一款的图片一直无法通过。之前的驳回理由是,需要有两个单位的数据,英尺和英寸,我只上传了厘米。我修改了两次,还是没有通过。
我每天都收到系统信息提示备货,但是图片未通过,我不能申请备货。没有任何提示告诉我是什么原因,到现在已经快半个月了。
我觉得如果Temu能提供新手卖家培训服务,或者设置卖家客服,对我们帮助会很大。
我加入了一个400多人的卖家群,每天都会有人问各种各样的问题。
我的朋友遇到过一种状况,平台通知产品已退,但卖家没有收到物流单号,也不知道怎么提货。经常有产品因为包装不合格被退货,运费卖家自付,这很不划算,因为利润本身已经很低了。


还有卖家反映,产品卖得好好的,只是因为出现了更低价的产品,平台就会直接下架价格更高的产品。我觉得这很不合理,因为顾客群体是多样的,需求也是多样的。要是竞争不过,卖家会自己退出,而不是由平台干预。
我不担心同品竞价,因为我们在价格上、质量上都有优势。而且和拿通货的卖家不同,我们自己有设计能力,可以做一些比较独特的款式。
我觉得竞争不可怕,由于沟通不畅导致吃亏才让我觉得很不划算。


另外我也担心遇到侵权。
我们计划在国内为一个新设计的图案申请版权,但是不知道在国外是否认可。我们希望平台也能给我们一些参考,帮助卖家避免侵权。我了解到很多卖家都遇到过侵权,罚款很重,花了很多心血的店铺,一下就倒闭了。
在Temu上,我们的杯子价位不算很低,大概在15-30块人民币。



陶瓷是分等级的,出厂都会经过质检。有一些瑕疵品,我们会先选出来以特别便宜的价格卖掉,在Temu上售卖的都是质量更有保障的产品,我希望不要遇到太多售后问题。
买手是外行,可能他们不懂产品,我想我可以和他沟通。
我们肯定不能做特别便宜的东西,这不是长久的生意。

跨境老手,如鱼得水?

园长,公众号:园长跨境电商日记,美妆卖家,坚守Temu阵地
我大概在一个月前开始做Temu,现在一天能卖出100-200单。
能达到这样高销量的卖家是很少的——这跟我长达10年的从业经验不无关联。
我从2012年大学毕业开始做亚马逊。赶上智能手机换代,我的第一个爆品充电宝,一下赚了400万。
但由于对产品质量没有意识、不够关注,我的好多链接被举报下架。


当时我太年轻,遇到问题只想逃避。换作现在,我会找个靠谱的厂家,研究供应链,提高产品质量。
2016年,正值美妆赛道风口。一个成本2、3元人民币的产品,售价可以达到15美金。我从这一年开始专注美妆赛道,卖到了美国市场类目第一,赚了两千多万人民币。
如今,美妆品类的竞争非常激烈,你在Temu上搜索美妆刷,有无数个卖家在卖。很可能你给平台供价10块,后来新的竞争对手8块就供给平台,这就是正常的商业竞争。
Temu的利润确实很低,有的产品一单只赚1块,但也有能赚8、9、10块的产品。
之前Temu是有优惠政策的,国内段物流运费平台承担,现在是卖家跟平台各50%。我认为这是平台吸引商家的优惠政策,取消了也正常,而且国内运费已经很低了。

● Temu的下载页面截图,图源App Store相对而言,卖家在亚马逊会更自由,有定价权,不过要自己出广告费。但是Temu卖家的角色就只是供货商。所以你不能抱怨没法涨价,这是由商业模式决定的。
卖家是依靠平台活着的,你自然得遵守平台的玩法和逻辑。


当然Temu确实存在很多问题,比如找不到买手,审核慢。
Temu的流程是:上传产品-等待审核-寄样品-下首单。每个环节你都需要去找不同的对接人。而且Temu是按类目划分的,如果你上架了5个类目的产品,你就要去找5个不同的人来审核。


截止目前,我们有30多个产品,十几个都上不了架。
但我也能理解,毕竟买手少,卖家多,而且很多人可能阳了。
另外经常有卖家吐槽,不符合平台要求的产品,是顺丰到付退货,本来利润空间就小,这确实不合理。
作为一个新平台,出现问题很正常,我们要给它一些时间。
除了平台本身的问题,卖家也会遇到各种风险,其中最具毁灭性的就是侵权。


2014年我的第二个爆品蓝牙音响,曾卖到了整个类目的Top100。
但是,蓝牙(Bluetooth®)是美国蓝牙协会注册的商标,我们的蓝牙耳机包装上就印着Bluetooth®的字样。所以就被举报侵权,前后亏了大概200万。
这样的风险是很难规避的,因为不同国家的法律法规不同。除非完全自主开发,但门槛太高了。


所以我萌生了建立一个跨境电商人的专属平台的想法,希望能帮助卖家少踩坑。这就是网站快番茄的来历,明年我争取做到日活1万用户。
我给新手卖家的建议是,不要看太多负面信息,会产生误导。平台适不适合你,只有自己实践了才知道。而且Temu投入也不大,风险可控。
我认为卖家政策收紧是平台发展必然的规律。目前成本都还可承受,所以我暂时不会退出Temu。

低价不是生存之道

张青,家纺卖家,持保守策略作为家纺类贸易商,我们是Temu较早一批引入的卖家,11月初店铺正式上线。
目前日销100单左右,有一些稳定出单的链接。
2016-2018年,我曾在某外贸平台当运营经理。这段经历让我完成了从职场小白到业务专家的转变。我也凭借这段履历去了大厂。
这些工作经历使我更关注平台运作的底层逻辑与系统性风险。


因为主打低价,Temu有量大的优势。
但一体两面,低利润也成为卖家最主要的风险之一。
平台会抓取批发网站上的同款比价,卖家提出稍高的价格都会被拒绝。为了抢红利,卖家纷纷卷低价,最后毛利率非常低。
拿家纺类目来说。贸易商在工厂价的基础上加10%,就是底线。量大时,10%的毛利率也可以做生意。

● 张青卖的家纺类商品,受访者供图但是,平台后来暴露出其他风险,导致卖家需要付出很多额外费用。
例如加收运费。平台前期宣传物流费用全部补贴。等我们备了很多货开始做,政策突然就变了。我们当天晚上10点收到国内段物流费平摊的通知,12点就生效了。
结果是,在10%毛利率的基础上,又增加了3-4个百分点的物流支出。
我觉得这对卖家有两个方面的影响。


一是利润。产品从盈利到亏损,这就是生意从能做到不能做的转折点。
其次是卖家心理。卖家前期都是冲着平台红利来的,钱还没赚到,政策就突然变动。今后成本会不会越来越高?卖家会丧失信心。
另一个风险是压货严重。
平台早期宣传,上够50个链接,给全店推广。但卖家备了那么多货,什么时候可以回款?一是慢,二是不确定。
往深了说,Temu的竞价机制对平台自身来说也是隐患。


Temu招募了大量贸易商,他们手里都是差不多的市场通货。这会导致产品同质化,低价竞争激烈。
附带的影响是:质量好,价格稍高的产品会被淘汰。即所谓的——“劣币驱逐良币”。
举个例子,一块毛巾,有的厚,有的薄,有的手感柔和,有的手感粗糙。
材质、面料以及处理的过程——有几道工序、加什么注剂等,都会对质量造成极大的影响。但这些差异在图片上是无法体现的。买手也无从分辨、只能看图,图片一致,就选低价的。
在现有的竞价机制下,材质好、手感好的毛巾一定会被淘汰掉。


经过反复淘汰,平台上的产品会越来越差。最终剩下来的都是价格极低,质量没有保证的东西。
至于是否继续做Temu,我们内部也在讨论。我个人认为,目前投入产出不成正比。
首先,资金方面,我们大概投入了20万,做了两个月,成本回收仅2万块。
其次,时间上的投入也很大。很多Temu卖家同时也做亚马逊,大家普遍反映,Temu的规则很繁琐,耗费时间更多,但赚到的钱却少很多。
我目前的倾向是,收缩现有的产品线,专注去做个别已经起量的产品,不会再进行产品线的扩张了。

退场,夺回主导权

Chan,家居卖家,准备退出Temu有一天,朋友问我,Temu对你之后想要走的路带来了什么?
这个问题一下就点醒了我,我想要认真做产品,而不是一直陷在让人疲倦的低价竞争中。
我成为Temu卖家是在11月初。
Temu是主打低价的平台,选品很重要。
首先是实用类、受众广的日用品,出单量大。其次是节日类产品,比如情人节、万圣节……因为节日类产品可以做得独特,同时在那段时间也是高需求的。
需求大,可实现差异化,是我总结出来的选品原则。


家居品类的优势是,消费频次高,需求硬,更换勤,价格也不会很高。
如果是铺天盖地都是同款的品类,Temu内部有在1688等网站上抓取产品价格的软件,买手压价通常只会在此基础上让你赚5毛钱、1块钱,所以对卖家很不利。
我的原则是,如果一单利润低于8块,就不做。


如果一单利润只有1块,但是日销有100、200单,也可以做,但很多卖家都达不到这个销量。同时还有退货的风险,如果产品有质量问题,你需要上缴产品报价5倍的罚款。此外中间各个环节的时间、人工成本都很高。
Temu竞争非常激烈,好不容易我现在还有8块利润,做一段时间可能只剩5块,再做一段时间,可能就只有1块了。

● Chan的店铺数据截图,受访者供图跟买手打交道也让我感到疲惫。大部分买手不懂产品,也没有经验,有的甚至今年刚刚大学毕业,他们只会比价。
虽然亚马逊也没有让我赚到很多钱,但它对我的个人成长有价值,我能从中挖掘整个行业,或者某个类目的趋势。
但Temu不是这样,我觉得我变成了一个上架、打标签、贴标签的机器,我完全不知道平台是如何运营、如何给流量的。


我不想把主导权交给平台。
我想要认真做产品,做真正能改变人们生活的东西。


好产品一定是能解决用户痛点的。你需要不断地反思用户的需求是什么,痛点是什么,不同的人对产品的反馈有什么不同。
国外用户有拍视频记录生活的习惯,为了更了解用户的习惯,我会经常浏览他们的社媒,看在这个生活场景里我的产品有没有用到?怎么用的?用了多久?只有根据这些反馈不断改进,产品才会越来越完善。


至于要不要做品牌,我觉得大部分人对品牌都没有很深刻的认知,所以我也不敢说我要做品牌,目前我先做好产品本身。
等现有的库存卖完,我就退出Temu了。
我想去尝试别的平台。或许,也会建立自己的独立站。

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