你需要知道的DTC的8个重要数据

电商行业的人都知道,在产品和策略方面,DTC 品牌都是创造者和创新者。

我们收集了关于DTC的一些重要数据,这些数据表明:

他们真正代表了多少市场

品牌甚至 DTC 模型本身如何适应

最重要的是,是什么推动了他们的成功 

你可以利用这些信息来推动你的业务发展。  

1. DTC 品牌约占美国所有电商企业的 13%(PipeCandy

据估计,美国大约有 110,000 – 120,000 家 DTC 公司。相比之下,大约有 800,000 个电商网站。

这些数字显示了近年来 DTC 模型的显着增长,它现在占据了很大一部分市场。

从本质上讲,任何小公司都有机会在该行业取得成功,如果你正在考虑创办自己的 DTC 公司,可以将此作为你的灵感来源。

你可能还有兴趣了解,美国超过 75% 的 DTC 品牌属于时尚和服装、家居和园艺或食品和饮料类别。

这些产品类别中的企业尤其在 DTC 模式下蓬勃发展是有原因的。 

例如,时装业在不断变化,鉴于 DTC 对自己的客户数据和产品开发流程拥有所有权,因此DTC 时尚品牌更容易适应这些变化。

因此,这些品类中的现有电商品牌和后起之秀不妨考虑采用DTC模式。

2. 2022 年,DTC 销售额占电商销售额的七分之一左右(Insider Intelligence

这表明现在的消费者习惯于直接到品牌那里购买。

近年来 ,DTC 业务的兴起是由2个关键因素推动的:

首先,COVID-19 大流行意味着商业世界的转变发生得很快。不可避免的是,最终将更加注重通过数字渠道进行销售,由于大流行,品牌被迫实施变革,而拥有数字渠道是实现这一目标的最佳方式。

文化观念转变也极大地影响了 DTC 品牌的发展,越来越多的消费者寻找值得信赖的品牌。

3. 知名品牌在 2022 年占据 DTC 销售额的 75%左右(Insider Intelligence)

当想到 DTC 品牌时,我们会立即想到数字原生品牌,也就是那些建立在网络上并在网络上运行的公司,例如 Warby Parker、Casper 等。

但现在已经建立起来的品牌也在追求 DTC 模式,他们被迫应对上述社会转变和新兴的 DTC 运动。

因此,知名品牌也在增加直接渠道,并以 DTC 的方式进行创新,他们不仅要升级销售渠道,还要升级整个客户体验。

耐克是这方面最突出的例子之一,它的直接渠道现在占其利润的 35%。 

耐克的 DTC 战略将其数字渠道和自有商店置于最前沿。此外,他们还采取了一些非常有趣的举措,以确保他们迎合复杂的客户旅程,并在每个可能的接触点接触客户。

例如,在耐克纽约旗舰店内,人体模型的底部有二维码,可以连接到耐克应用程序,客户可以扫描这些代码,并请求为他们设置合适的试衣间,以提供合适尺寸的产品,客户还可以在店内通过应用程序下单和取货。

这意味着该应用程序对于店内体验至关重要。因此,即使客户亲自购物,耐克也能够从他们那里收集第一方数据。

耐克堪称典范,它展示了成熟的零售品牌可以做些什么来跳上 DTC 的列车。

4. 快速、免费送货是消费者选择传统零售商而不是 DTC 公司的首要原因

40% 的美国人会放弃 DTC,因为传统零售商提供快速、免费的送货服务。 

随着 DTC 规模的扩大,运输和送货变得更加复杂,拥有强大系统的大型零售商能够提供快速送货选项,例如亚马逊的一日送达服务。 

为了解决这个问题,DTC 品牌要么投资物流,要么与第三方物流公司合作。

另一个难以解决的问题是传统零售商就在消费者家门口,32% 的人更喜欢传统零售商,因为它们的便利性和可及性。例如,当客户用完产品时,前往当地商店更换产品会更容易、更快捷。

因此,你需要制定良好的销售策略,比如提供针对每个客户的确切需求进行个性化定制的订阅服务。这样,他们就会在合适的时间间隔收到产品。

还可以使用客户的购买历史来确定他们何时需要更换物品,然后在产品用完之前向客户发送提醒电子邮件,如本例所示:

此外,一些数字原生 DTC 品牌试图通过向在线客户提供便利的店内体验来解决可访问性问题。比如,他们可能会提供虚拟试穿或私人咨询。

5. 23% 的消费者表示 DTC 提供质量更好的产品

此外,18% 的人表示 DTC 公司提供更好的客户服务和体验。

这些统计数据是有道理的,因为 DTC 品牌以其持续的产品开发和对客户体验的过分关注而闻名。因为他们拥有整个流程的所有权,所以他们能够为每位客户提供顺畅、个性化的体验。

对于采用 DTC 模式的知名品牌来说也是如此。这一切都可以通过收集数据、建立关系以及优化产品和旅程来实现。

品牌从自有渠道收集数据和见解,这样,他们就能够始终如一地满足客户不断变化的需求。

举个例子,内衣品牌 Adore Me 使用人工智能和客户情绪分析从数万条评论中收集见解。这个过程使他们能够查明并解决他们产品的具体问题,例如某款胸罩的前扣有问题。  

此外,该品牌还有多个姊妹品牌,其相关产品线可满足特定受众群体的需求,例如孕妇装和更年期装:

Adore Me 非常善于倾听客户的需求,并将这些需求反映在其开发的产品中。

6. 排名前 25% 的 DTC 品牌拥有高出 5 倍的客户生命周期价值 ( RetentionX )

如果想知道如何成为一个成功的 DTC 品牌,此统计数据将为你提供答案。顶级 DTC 品牌将留存率和客户生命周期价值置于客户获取之上。

归根结底,与客户建立持久的关系对每个品牌来说都很重要,但是如何建立这样的关系呢?

一种选择是建立卓越的客户忠诚度计划。当然,任何人都可以设置一个小程序,但 DTC 倾向于以一种为客户带来更多价值和更个性化体验的方式来进行。

例如,Hero Cosmetics使用基于积分的小程序:

当客户达到某个阈值时,他们不会简单地获得奖励。他们实际上可以选择他们想要的和适合他们的。

与客户建立长期关系的另一种方法是培养社区意识,当客户觉得他们是某物的一部分时,他们更有可能停留更长时间。

例如, 4Ocean将其订阅服务与一种 VIP 俱乐部相结合:

会员不仅可以每月获得产品,还可以享受独家优惠,例如提前使用新产品线。这是建立长期客户社区并鼓励他们在关系过程中进行更多购买的明智方式。

7. 大约 47% 的中小型 DTC 品牌在实体店中有一些产品(PipeCandy)

该统计数据表明,成为 DTC 的意义正在发生变化。 

你可以从数字本土品牌获得实体存在以及知名品牌采用直接渠道的方式中看到这一点,它们已经开始很好地融合了。

许多 DTC 品牌现在使用旗舰店、快闪店、与大卖场的合作等等。但是,就像 DTC 一样,这些选项更多地是关于客户体验,而不是店内销售。

例如,Fabletics在伦敦和柏林设有商店。顾客可以进去亲眼看到和感受这些物品。然后,他们通过店内的触摸屏订购商品,并将商品送到他们家中:  

这显示了数字渠道和物理渠道如何和谐地协同工作。

此外,Fabletics 还存储举办活动、健身课程等。同样,这一切都是为了提供积极的体验并与客户建立联系。当你以这种方式举办活动时,会围绕你的品牌形成一个社区,并且该品牌会成为客户生活方式的一部分。

8. 61% 的消费者表示个别品牌提供更个性化的体验(Kelton

正如我们所提到的,由于第一方数据的可用性,DTC 公司更有能力提供个性化体验。 

例如,他们可以提供高度个性化的产品推荐和其他相关内容。不仅如此,他们还能够个性化整个客户旅程。

可以通过根据客户的行为和他们在客户生命周期中所处的阶段对客户进行细分来做类似的事情。使用Drip之类的工具,可以发送一系列自动化的相关电子邮件。 

例如,在第二次购买后,可以通过电子邮件邀请客户加入你的社交社区;第三次购买后,发一封带有个性化奖励的电子邮件。这一切都是为了扩展这种关系和终身价值。

还值得注意的是,66% 的消费者表示更容易理解单个品牌的价值,这意味着 DTC 品牌可以通过他们的个性和代表的意义与客户建立个人联系。

这是燕麦牛奶拿铁卖家Clevr的示例: 

这封电子邮件讲述了一位美国本土艺术家 LGBT 的故事,以及她对多样性和与自然融为一体的感受。

最后总结

DTC 模型已经占据了很大一部分市场。它只会在企业和消费者中越来越受欢迎。不断变化的消费者心态、社会转变和技术进步意味着这种类型的业务可以蓬勃发展。 

DTC 和知名品牌都在不断调整以满足消费者的期望和新的零售环境,这涉及诸如结合线上和线下体验、培养长期关系以及个性化消费者旅程等策略。

总而言之,必须紧跟此文介绍的趋势,才能在现代电商领域取得更好的成功。

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